Вы здесь

Как заключать сделки быстрее

zakluchenie-sdelki

Не имеет значения, какой продукт или услугу вы продаете — всегда важна стратегия, позволяющая совершать удачные сделки быстрее. Но при склонении клиента на свою сторону, всегда нужно знать, что говорить, и уметь чувствовать, когда нужно остановиться. Чрезмерное давление отпугивает, равно как и чрезмерная многословность. Закрывать больше сделок в короткий промежуток времени — задача вполне реальная. О том, как это сделать, мы и поговорим.

1. Говорите с тем, кто держит в руках кошелек

Сколько приходится пройти этапов на пути к тому человеку, кто в конечном итоге примет нужное вам решение? Вам придется пройти кордоны из секретарей, администраторов, менеджеров, младших руководителей и кто его знает кого еще, прежде чем вы доберетесь до того, кто поставит подпись. Поэтому в ваших же интересах максимально сократить количество шагов и предоставить полный пакет информации о себе и о характере сделки.

Если ищете не вы, а ищут вас, не перекладывайте ответственность на секретарей, но и от другой стороны потребуйте, чтобы с вами разговаривал не заместитель заместителя, а человек с чековой книжкой.

2. Будьте просты и открыты

Всегда будьте прозрачны при обсуждении вашей продукции, услуг и цен. Нет ничего хуже, чем понимание, что вас хотят обмануть. Как часто вам по телефону называли одну цену, а при реальной покупке вдруг оказывалось, что цена гораздо выше той, которую вы можете «потянуть»? Некоторые менеджеры по продажам скажут всё, лишь бы продать товар. Если вам в платье мало и вообще оно полнит, они будут уверять, что оно великолепно сидит и освежает цвет лица. Они могут сказать, что солнце фиолетовое, не моргнув и глазом. Как часто срываются продажи у таких людей? Так же часто, как они врут. Когда вы честны со своим покупателем, когда прозрачно ценообразование, когда нет двойных стандартов — сделки заключаются гораздо чаще. Будьте искренними, ведь фальшивый фасад виден за километры, а его использование не позволит достичь того уровня доверия, который необходим для закрытия сделки.

3. Решите все возражения прежде, чем их выскажут

Любая презентация может не вызвать восторга у тех, кому она предназначается. Поэтому прежде чем сделать коммерческое предложение, сядьте и внимательно продумайте весь список возражений, который может быть озвучен вашими потенциальными партнерами или клиентами. Это не значит, что вам нужно все сделать так, чтобы «комар носа не подточил» (иногда это попросту невозможно), но вам следует быть готовым, что представитель другой стороны выскажет неудовлетворение. Попытайтесь убедить, если не получится — будьте готовы торговаться, чтобы более низкой ценой компенсировать общие недостатки. Совсем небольшая скидка может сделать ваше предложение привлекательным, а вас представить как приятного, понимающего, адекватного бизнесмена.

4. Установите крайние сроки

Любая сделка потеряет ценность, если на нее затрачивается слишком много времени и усилий. Поэтому заведите полезную привычку ставить конечные сроки для каждой потенциальной сделки. Время — это безусловная ценность, поэтому никогда никому не позволяйте тратить свое время попусту, даже себе самому. Другое дело, что не всегда совершение сделки зависит исключительно от вас. Поэтому если время затягивается, предложите второй стороне озвучить свое видение относительно сроков на принятие решения, а в случае, если ответ окажется для вас неприемлемым, предложите какой-нибудь бонус на ускорение событий или откажитесь от сделки вовсе. Вы пошли на уступки, вы сделали все, что могли. И если вторая сторона слишком долго колеблется, значит, и жалеть не о чем. Зачем вам клиент, который не знает, чего хочет? За то время, пока он тянет, вы ждете, и при этом остается риск, что все может закончиться ничем, можно было бы попытаться найти более сговорчивого клиента (или даже двух).

5. Поймите, с кем вы соревнуетесь

В каждом бизнесе есть конкуренция. Поэтому понимание того, чем именно вы отличаетесь от конкурентов, поможет закрывать сделки быстрее. Подготовка — ключевой момент. К примеру, вы делаете коммерческое предложение, и тут вам клиент говорит: «Это все отлично, но мне бы хотелось узнать, что мне могут предложить в компании Х». Что вы на это скажете? А вот что: вы должны максимально подробно рассказать, что могут предложить вашему клиенту и почему именно ваше предложение лучше. Клиент тоже не любит терять времени, поэтому если вы проявите компетентность, выбор почти наверняка падет на вас.

Похожие статьи