Вы здесь

Работа над ошибками для улучшения навыков продаж

Что нужно просить у клиента, когда сделка сорвалась

У каждого бизнесмена случается ситуация, когда вкладывается много сил и времени для заключения сделки, но консенсус с противоположной стороной так и не достигается. Досадно. Но мы предлагаем смотреть на это не только как на потерю, но и на возможность. Возможность больше узнать о своей компании, своем бизнесе и о собственных навыках продаж. Короткий разговор с потенциальным покупателем и выводы, сделанные из него, повысят ваши шансы на закрытие сделки в будущем.

Как показали исследования, покупатели всегда охотно идут на интервью при условии, если видят в продавце не человека, отстаивающего свою правоту, а бизнесмена, желающего работать над исправлением собственных ошибок, улучшением сервиса и корректировкой коммерческого предложения. Всего несколько продуманных вопросов, заданных нужным людям в подходящее время, может превратить упущенные возможности в реально осуществимые уже в самое ближайшее время. Обратная связь с покупателем — это бесплатно.

Вот пять вопросов, которые помогут повысить продажи:

1. Если бы вы были моим боссом, что бы вы мне посоветовали, для повышения эффективности работы?

Не нужно думать, что это звучит немного странно. Способ действительно работает, и тому есть несколько причин:

  • На мгновение исчезают стены между покупателем и продавцом. Клиент из гостя превращается в хозяина, у которого есть свои интересы в вашей работе.
  • Такой вопрос демонстрирует вашу личную заинтересованность в обучении и улучшении качества работы. А еще обнажает определенную уязвимость и зависимость продавца от мнения клиента, которые трудно проигнорировать.
  • Покупателю станет любопытно, пошли ли на пользу его советы. Повышается вероятность, что он будет следить за вашей компанией, однажды вернётся за покупкой или будет говорить о вас в кругу своих друзей (ваших потенциальных покупателей).

2. Какой фактор повлиял больше всего на оценку нашей деятельности?

Хотя на решение покупателя обычно влияет несколько факторов в их совокупности, все равно есть один или два, которые являются для каждого человека более значимыми и определяющими. Задавая этот вопрос, продавцы могут вывести для себя несколько наиболее часто повторяющихся причин, устранив которые, можно повысить вероятность заключения сделки в будущем.

3. В какой момент вы почувствовали, что наше предложение вам не подходит?

Этот вопрос можно назвать «точка провала», потому что он дает понять, когда именно что-то пошло не так. Плохая демо-версия продукта, общение с менеджером или предложение конкурента? Вас интересует в первую очередь информация. Потому что выяснение действительной причины поможет провести работу над ошибками, усвоить урок и работать более эффективно со следующим клиентом.

4. Какие три вещи следует улучшить в нашей работе?

Трехчастные вопросы всегда эффективны, потому что заставляют человека задуматься, провести анализ, выявить причины и следствия и выдать результат, основанный не на эмоциях, а на объективной реальности. Некоторые люди могут с легкостью сыпать советами, а другим понадобится больше времени на обдумывание. Предложите им поразмыслить, попросите у них разрешение связаться с ними в удобное для них время, чтобы выслушать ответы на поставленные вопросы. Таким образом, вы пополните свой список контактов, улучшите свое коммерческое предложение и напомните о себе клиенту, который однажды решит к вам вернуться.

5. Почему вы решили воспользоваться предложением от наших конкурентов? В чем преимущества их компании?

Знать, почему вы проиграли — это одно, но знать, почему выиграли другие — совершенно иное. Понимание преимуществ конкурентов над вами поможет провести корректировки в собственной работе и стать более конкурентоспособными. Очень часто оказывается, что преимущества другой компании вполне конкретны и легко для вас достижимы. Иногда они кроются исключительно в более качественном и продуманном маркетинге, а не в самом продукте или предложении.

Как показывает практика, обратная связь продавца с покупателем помогает не только улучшить работу самого продавца, но и способствует повышению лояльности покупателя к тому, с кем он однажды отказался совершать сделку. Единичный отказ, который был воспринят с пониманием и желанием разобраться в причинах, помогает сделать так, чтобы клиент не ушел навсегда. Неприятные впечатления от предприятия и продукции в процессе разговора сглаживаются, а покупатель остается нейтральным или, наоборот, проявляет интерес к следующим вашим предложениям. Таким образом, вы не теряете клиента окончательно, а лишь откладываете во времени момент заключения сделки.

Похожие статьи